作为世界三大泵阀制造企业之一的德国KSB集团创立于1871年，在全球设有33家独资或合资工厂，100多家销售公司，产品种类广泛、技术卓越。旗下产品被广泛应用于各个行业。无论是在产品的创新、生产、销售还是售后服务上，KSB集团都时刻走在行业的前列，一直在中国乃至全世界占据着重要的市场地位，用先进的技术主导着世界泵阀业的走向。KSB集团始终致力于向客户提供优质节能的产品，以帮助客户降低生产成本、创造更多经济效益。此外，他们对员工、环境以及社会的安全与和谐给予了高度关注，并积极参与到各项公益事业中去，用实际行动唤起更多人的节能环保意识，通过自己的不断努力改善着人类的生活环境。上海凯士比泵有限公司成立于1994年，在KSB融入中国市场的进程中它发挥了重要的作用。在ACHEMASIA2010展会期间，我们有幸采访了上海凯士比泵有限公司市场销售部副总监Jens Ahlers先生，让他带领我们了解KSB在中国的发展历程及其先进的市场理念。

 

记者：Ahlers先生，您好！很荣幸采访到您。贵公司所属的德国KSB集团是世界三大泵阀制造企业之一，请您详细介绍一下KSB在中国的发展历程？

Ahlers：上海凯士比泵有限公司（以下简称为凯士比）是德国KSB集团在上海与上海电气集团（SEC）成立的合资公司。1994年，德国KSB集团开始进驻中国市场，公司成立之初经历了一些挫折。与KSB集团的整体实力和品牌知名度相比，当时的凯士比在销售网络、知名度、市场影响力方面都有所不足。所以，我们用了几年的时间来帮助凯士比在中国扎下根来，花费了大量时间和精力来寻找合适的管理人员和员工，希望能够探索出一条适应中国市场环境的发展之路。

        1997年亚洲经济危机爆发，整个亚洲的市场环境受到重创，很多企业破产倒闭，许多跨国企业在亚洲的发展也受到较大的影响，凯士比也不例外。我们积极调整了相应的发展战略，采取了一系列的措施来应对经济危机的不利影响。我想，对于大多数企业来讲，这都是一个非常艰难的时期。与往年相比，这一时期凯士比的销售额没有任何的增长。但幸运的是，我们所采取的一系列措施在维持现有市场份额上发挥了极大的作用。

       随着千禧年的到来，凯士比逐步走出亚洲经济危机的阴影，迎来了在中国发展的春天。每年的销售额有了大幅提升，品牌知名度进一步提高，因此，可以说2000年是KSB在中国的发展历程中的一个很重要的转折点。此后，随着中国国内市场环境的好转和繁荣，凯士比迈入了平稳快速发展期。

 

记者：目前公司的泵产品主要应用于哪些领域？

Ahlers：KSB集团是目前世界上产品范围最广、技术水平最高的的泵设备提供商，在电站、石油化工、城市给排水和污水处理、楼宇、船用及农田水利建设等诸多领域享有很高的声誉。近年来，我们增加了产品种类，对加工业也给予了更多的关注，2000年时大幅增长的销售额中有很大一部分正是来自于加工业。

 

记者：作为世界三大泵阀制造商之一的德国KSB在进入中国市场后，面临着许多国际品牌及中国国内同类品牌的竞争，例如较低的价格和本地化的服务，请问与其他品牌相比，KSB的泵产品具有哪些优势？

Ahlers：毋庸置疑，价格是一个很重要的问题。但是，KSB产品的品质是有目共睹的，客户在一番对比后往往仍然会选择KSB的产品，因为他们相信KSB这个品牌所代表的卓越品质。其实，中外客户在选择产品时有一个共同的标准，就是产品是否环保节能，是否能为他们降低生产成本。在这一点上，我们的产品可以说是达到了现有技术的极致。另外，凯士比也有自己的本地供应商，可以向客户提供更加贴近的服务。现在，凯士比在中国境内的对手比以前多了，他们的市场规模和产品品质也有了很大的提高。面对这些日益强大的对手，我们必须时刻保持清醒的头脑，对未来的行业发展趋势做出及时、准确的预判，要在产品研发、生产工艺、售后服务等方面都走在对手的前面。因为在激烈的市场竞争中，只有领先者才能获取最大的利益。

 

记者：KSB集团有一句口号"Stop Wasting Energy（停止浪费能源）"，并且一直致力于向客户提供节能环保的泵阀产品，您能向我们的读者介绍一下贵公司的产品是如何保护环境的吗？

Ahlers：一直以来，KSB人都在积极地通过自己的努力来保护我们的环境。高效节能的KSB的泵产品可以帮助客户降低能量消耗，从而降低生产成本。在KSB的工厂内部，我们也将保护环境的意识贯彻到生产的各个环节。例如，我们最近在德国新建了一个工厂，在这里，生产过程中的加热和冷却环节中所需的水资源被循环利用，因此不会消耗额外的水资源。

        当你是一个工厂的负责人的时候，你首先要关注的是你的工厂的内部环境。如果你想生产环保型产品，你首先要确保工厂的内部环境是无污染的；你要关心你的员工，他们是你的工厂的最重要的组成部分，而不是那些冰冷的机器。KSB希望成为一家有社会责任感的企业，不只是对我们的产品品质负责，而且对我们的员工还有周围的环境负责。

 

记者：据我们了解，德国KSB集团早在1982年就参与了秦山Ⅰ期核电工程，请您再为我们介绍一些KSB的产品成功应用的典型案例？

Ahlers：在拜耳工程、中石油、中石化、南水北调工程、巴斯夫工程、大同电厂、秦山核电站、上海浦东国际机场、上海金茂大厦、上海F1国际赛车场等许多大型工程中都有KSB的业绩。凯士比在核电领域的表现也很活跃。它为世界上许多国家的核电行业提供专业的泵产品。

 

记者：客户对KSB的产品的反响如何?

Ahlers：总体上看，绝大多数客户是高度认可KSB的产品的，特别是出口商们更是对我们的产品交口称赞，他们在与像KSB这样的跨国公司签合同时更加放心，因为我们可以凭借自身一百多年的经验来为他们提供更好的服务和解决方案。

 

记者：如今的KSB已经在中国站稳了脚跟，建立了广泛的营销网络，品牌也得到了中国市场的高度认可，将来会采取哪些措施来巩固贵公司在行内的强势地位？

Ahlers：我们一直尝试着向客户提供不同于其他品牌的东西，无论是产品还是服务，都希望更加贴近客户的需求。我们凭借前瞻性的眼光对未来的行业发展方向做出预判，抢先竞争者一步研制出新技术、新产品和新的解决方案。一旦时机成熟，市场出现需求，我们会第一时间推出这些产品。任何时候我们都要能够在恰当的时间拿出合适的解决方案。作为一家企业，你要能够准确预判本行业的未来走向。不然，一旦市场需求在短期内发生较大的变化，而你又没有提前做准备的话，就会在激烈的市场竞争中被淘汰。

 

记者：请介绍一下凯士比的研发工作的开展情况？

Ahlers：KSB集团的研发工作大部分是在欧洲进行的，当然像在中国和印度这样的大国，各个子公司也会与德国总部合作研发新产品，但基本的研发和设计工作仍然是在欧洲完成的。

 

记者：作内熟知世界泵行业发展情况的专业人士，您怎样看待行业未来的发展趋势？

Ahlers：在我看来，未来的行业市场份额将更加集中化，优胜劣汰将更加显著；第二个趋势是高品质的产品将会占据主流市场；此外，更多的自动化技术将会在业内得到广泛的应用。这是一个很重要的发展趋势，KSB也已经为之准备了多年。KSB之所以能够在业内一直领先，是因为我们不仅能够准确预判行业走向，而且提前做了大量的准备工作，良好的市场回报正是对我们这些努力和付出的最佳回报。另外，我们拥有一套完善的管理体制，公司全体员工上下一心。我们既有雄厚的实力，也有深厚的潜力。所以，我对KSB在中国的未来充满信心。

 

记者：在KSB集团的市场发展战略中，中国市场扮演着什么样的角色？

Ahlers：中国是KSB集团欧洲本土市场之外最重要的国外市场。我们计划加快KSB在中国的发展步伐，我也深信我们可以很快实现这个目标。

 

记者：能否透露一下上海公司未来几年的发展目标和规划？

Ahlers：首先，我们会一如既往地加强与客户的联系，也计划在更多地区成立分公司或办事处，以便更好地提供本地化的服务。目前，KSB在上海、广州、北京、成都所设立的华东、南方、北方和西部这四大销售公司的全国整体营销网络已经形成，未来几年我们将继续提高这一网络的覆盖面。至于品牌推广，我想在需要水泵的地区KSB已经是家喻户晓的品牌了。

        KSB有句口号叫"Global products, global quality"，我们不仅仅向全世界的客户提供世界一流的产品，我们同时提供最佳的解决方案和售后服务。除此之外，KSB希望成为一家具有社会责任感的国际企业，对员工、环境还有社会负责。我们向幼儿园、汶川地震的灾民以及偏远地区的中国老百姓捐款，帮助改善他们的生活质量。此外，我们在世界各国积极开展各项公益慈善事业，特别是在非洲等第三世界国家。

        KSB的产品得到世界各国用户的高度认可和长期支持，我们做这些事情也是出于一种感恩的心情，希望能够以此来回报广大客户对KSB的厚爱。这种懂得感恩的传统也是KSB集团一贯以来所坚持的宝贵品质之一。